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证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。具体而言，证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务三个方面。
(一)客户招揽
客户招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。
1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。
2.客户关系建立是客户招揽的保证
目标客户是证券经纪业务营销人员在市场细分的基础上确定的重点客户群。选定了目标客户，证券经纪业务营销人员就应当搜集客户信息，了解客户并与之建立关系。第一，证券经纪业务营销人员需搜集目标客户名单及其基本资料;第二，了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好情况;第三，建立客户档案，整理分析客户资料，确定沟通方案，把握最佳的接触时机与方法，为促成客户关系的建立打下基础。
3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。
(二)证券类金融产品及服务销售
证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，如本公司设计的经纪业务服务综合产品、集合理财产品、专项理财产品等资产管理业务类产品、投资咨询服务产品等，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。
(三)客户服务
客户服务是证券公司营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过营销人员开发市场、招揽客户，仅仅是证券公司经纪业务拓展的第一步。证券公司及其营销人员只有通过提供优质的服务，才能与客户建立长期的关系，奠定有广度和深度的客户基础，才能达到业务拓展和提升市场占有率的目标。
二、证券经纪业务营销实务
(一)客户招揽
1.确定目标市场
确定目标市场首先要进行市场细分。运用市场细分理论的观点，我们可以把证券市场的投资者看做证券市场供求系统中的一个子系统。
市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
(1)地理因素。
(2)人口因素。
(3)心理因素。
(4)行为因素。
例4—13(2012年3月考题·多选题)
市场细分的主要依据包括( )。
A.地理因素
B.人口因素
C.心理因素
D.行为因素
【参考答案】ABCD
【解析】市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：
①可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。
②有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。
③可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。
④差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。
⑤可行性。可行性指细分计划的可行性。
2.确定营销策略
证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几个细分市场。在其中实施营销计划并获取利润的行为，就是公司的目标市场选择。
根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。
(1)无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
(2)集中性市场营销策略。集中性市场营销策略又称“密集性策略”，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。一般而言，运用这样的策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。
在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可以分为以下几种：
①地区集中策略，即将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数地方性证券公司采用。
②品种集中策略，即选择某几个证券品种作为重点，以投资这些证券品种的投资者作为服务对象。如以债券交易作为其服务重点的证券公司，主要服务于债券投资者等。
③客户集中策略。如有些证券公司只为资金量达到一定规模的客户提供经纪业务服务等。
(3)差异性市场营销策略。差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。
3.选择营销渠道
证券公司营销渠道是指证券类金融产品及证券服务从证券公司向客户(投资者)转移过程中所经过的途径。
证券公司营销渠道主要分为以下两种：
(1)直接营销渠道。直接营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户。
(2)间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。
例4—14(2012年3月考题·多选题)
证券公司营销渠道主要分为( )。
A.机构营销渠道
B.个人营销渠道
C.直接营销渠道
D.间接营销渠道
【参考答案】CD
【解析】证券公司营销渠道主要分为以下两种：(1)直接营销渠道，如传统的证券公司部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等;(2)间接营销渠道，是指产品通过中间商或中介机构来流通。
目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。
